Приглашаем на тренинг Эффективные переговоры с клиентами
14-15 октября 2010 г.
Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г.Москва
Длительн ость:16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.
Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат
Предпола гаетсяобязательное проведение предварительного анкетирования и сбора ожиданий от занятия.
Целевая аудитория: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.
Описание занятия:
Тренинг построен на 18-летнем практическом опыте продаж автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.
Трен ингвключает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.
Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).
Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» -
руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.
Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.
Цели занятия:
Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;
Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;
Сформиров атьпонимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;
Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;
Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны «неудобные вопросы» слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения.
Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего.
Програм мазанятия:
1. Построение работы с клиентом:
Рациональ ныеи эмоциональные способы работы с клиентом;
Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;
Распро странённыесложности и способы решения;
Потребност ии презентации.
2 Классическая (гарвардская) технология переговоров:
Подгот овкак переговорам;
Перего ворыпри личной встрече
Переговоры по телефону;
Сложные переговоры
Работа с возражениями, завершение сделки;
Сложности в переговорах и оценка эффективности.
3 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:
Эффект Коломбо;
Сначала скажите «нет»;
Контроль процесса, а не результата;
Движущи есилы и «горючее» переговоров;
Забота ;контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;
Описание, а не создание «боли» клиента;
«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
Повес ткадня и план переговоров как мощное оружие;
Подготовка к завершению переговоров.
Аркадий МИЗЕРНЮК
ОБРАЗО ВАНИЕ
Дальневосточная Государственная Морская Академия, Владивосток, «практический психолог».
Институт Бизнеса и Политики, Москва, «менеджмент организации».
Инсти тутПедагогики Социальной Работы РАО, Москва, «психология».
Кие вскоеВысшее Военное Общевойсковое Командное Училище, Киев, «инженер по эксплуатации бронетехники; командир подразделения».
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕОБРАЗОВАНИЕ
2001 Тренинги по продуктам AEG, ARISTON, BOSCH, CANDY, ELECTROLUX, MIELE, SIEMENS.
2002 Тренинги «Active Selling, Advanced Sales Skills», «International Management Education», Хельсинки.
2003 Тренинги ШМ «АРСЕНАЛ»: «Технология успеха», «Управление отделом продаж» Р.Лукича.
2004 Семинар «Опыт и проблемы создания региональных логистических центров крупных холдингов».
2005 Семинар «Актуальные вопросы экономического развития организаций при реструктуризации».
2006 СПб, VII-я конференция «Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар».
Ма стер-классы:С.Аветисяна «Физика и метафизика бренда», Е.Сидоренко «Методология ведения тренинга», профессора Д.А.Белухина «Оказание влияния на поведение другого человека в контексте повышения квалификации в системе гуманистической направленности «человек-человек».
2007 СПб, VIII-я конференция «Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар».
Мастер-классы «Рекламная кампания - законы эффективности», «Методология создания новых тренингов».
Тренинг и:«Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», «Технология эффективных продаж», «Отдел закупок: эффективное управление закупками, работа с поставщиками, коммерческие переговоры о цене и условиях»; «Управленческие навыки»; «Искусство ведения переговоров».
2008 Тренинги: «Тренинг тренеров: технология ведения группы», «Практикум для HR–менеджеров: секреты эффективного подбора персонала», «Агрессивные переговоры: как отстоять свои интересы и сказать «нет».
2009 Тренинги: «Командные игры в тренинге», «Разработка кейсов», «Речевые инструменты бизнес-тренера», «105-й тренинг продаж», «Киноусиление тренинга», «Мастерская коучинга», «Лидерство и менеджмент в стиле коучинг», «Метафорические методы интеграции знаний», «Диагностика компаний по методу «64 стратегемы»», «Метапрограммы НЛП», «Групповая динамика и трудные ситуации», «Инновационно-страте гическая сессия».
ПРЕПОДАВ АТЕЛЬСКАЯДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
2001- н.в. Школа менеджеров «АРСЕНАЛ», преподаватель-партнё рбизнес-курса.
2006- н.в. Высшая Школа Консалтинга, декан факультета «Управленческий консалтинг».
2009 - Erickson College International, Канада, сертифицированный ICF коуч.
АВТОРСКИЕ ЗАНЯТИЯ
«Подбор, управление и мотивация сотрудников сбыта», «Создание системы дистрибуции», «Методы продаж», «Построение филиальной сети», «Развитие ключевых клиентов», «Телефонные переговоры», «Переговоры VIP», «Переговоры в опте и рознице», «Жёсткие переговоры», «Противодействие манипуляциям», «Отдел продаж в кризисной ситуации: управление; создание» и другие.
ОПЫТ РАБОТЫ
1991-1995 Фирма «МОДУЛЬ» (производство спортэкипировки), владелец. Создание бизнеса «с нуля».
1995-2000 Группа компаний «ПАЛЬМИРА» (производство и продажа обуви). Региональный директор, затем генеральный директор филиала, затем первый заместитель генерального директора, член совета дирекции. Стратегическое планирование. Участие в создание федеральной сети магазинов «MONARCH».
2001-2002 «ДЕЛЬТА ЭЛИТ» (бытовая техника), коммерческий директор. Жёсткие переговоры. Диверсификация по брендам, увеличение продаж. Открытие сети филиалов и магазинов «Встрой-КА!».
2002-2003 «ДИНАМИКА ТП» (офисная мебель), заместитель директора по продажам. Вывод проекта на рентабельность, выполнение плана продаж, построение новой модели продаж (тендеры).
2003-200 4ПОЧТА РОССИИ, ГЦМПП, начальник коммерческого департамента. Создание коммерческого департамента. Выполнение плана по доходам. Снижение просроченной ДЗ в 5 раз.
2005-2007 Российско-итальянска ямебельная фабрика «EUROPLAK» (производство кухонных гарнитуров «Европрестиж», «Еврокомфорт»), коммерческий директор, затем директор. Переговоры. Передислокация фабрики. Увеличение прибыли. Управление крупномасштабным производством.
Отзывы участников тренинга «Активные продажи» 15-16 мая 2010, тренер Аркадий Мизернюк , г. Москва
Фомичева М.В., менеджер по продажам «СПТК Самара»
Уровень тренинга самый высокий.Все просто супер.
Это был самый классный тренинг из всех, на которых я была!
Повысила уровень своих знаний, научилась быть более раскованной в общении с людьми. Повысила самооценку.
Макаров В.А.
Продуктивный тренинг, много практических моментов, имеется возможность поработать над своими ошибками.
Научился работать с возражениями.
Отраб оталэтап подготовки к встрече.
Важность в активном слушании (умение слушать и слышать)
Андрее вА.А., заместитель директора, НПК «Авитекс»
Активная форма проведения, практические задания.
Большой объем информации за короткий промежуток времени, нужно 3-4 дня
особенно полезно: структура холодного звонка, техника общения с клиентом.
Шаламов О.Ю. , зам директора , начальник отдела продаж «Дорожное радио»
Игры очень полезны. Очень хороший контакт с аудиторией.
Систематизация знаний и ранее полученного опыта.
Практическое применение.
Але хинС.А., менеджер по рекламе «Дорожное радио»
Отработали холодный звонок, разговор на уровне директора, по крайней мере больше не буду бояться заходить в кабинет.
Матвиюк И.Н. , менеджер коммерческого отдела ООО «Транзит-Сервис»
Легко, играя, приподнесли все вроде бы известное в совершенно новой интерпретации.
Высо кийуровень тренинга.
Появилась уверенность в себе. Перевернули с головы на ноги всю мою работу.
Раньше меня обучали совсем по-другому (начинать общение с презентации), а оказалось , что все намного проще можно делать и с более продуктивным результатом.
Да ниленкоЕ.В. , менеджер ООО «МедлайнВолга»
Знакомство с новыми методами продаж. Методы воздействия на клиентов и т.п. было очень интересно обыгрывать в сценариях.
Задачи холодного звонка, методы воздействия, методика, ее разбор по СПИН.
Закрепление рассмотренных задач. Нужны еще тренировки!
Раупов С.П. менеджер по рекламе «Дорожное радио»
Время потрачено не зря. Высокий уровень подготовленности и умений тренера.
Умение довести до человека информацию и свои предложения.
Надеюсь, повысил уровень профессиональных знаний. Умение быть более взвешенным в общении с клиентами.
Возможно память не смогла сразу все усвоить ( ограниченный объем ОП-оперативной памяти)
Буртасов Е.В. , менеджер активных продаж «Элит Кабель Оптика»
Положительные моменты: ведущий тренинга, его программа, мысли. Приятная обстановка.
Думаю, что курс тренинга должен быть больше по времени , но короче по отрезкам.
Обязательно буду воплощать услышанные мною предложения решения проблем в жизнь.
Кадяева Н.А. главный эксперт группы по работе с розничными клиентами ЗАО «Юникредит Банк»
Высокий уровень преподавателя. Обстановка располагающая к получению знаний.
Преобрела для себя больше уверенности. Узнала новые стратегии эффективных продаж.
Решена задача как слушать и слышать других.
Stepo.ru
